转：虚拟运营经验探究及前景展望
虚拟运营商，一般也称做虚拟网络运营商，指运营商虽然不拥有通信资源，特别是频谱、带宽等资源，却可以通过租用其他...
虚拟运营商，一般也称做虚拟网络运营商，指运营商虽然不拥有通信资源，特别是频谱、带宽等资源，却可以通过租用其他网络运营商的基础通信资源，利用属于自己的收费系统、增值服务平台等设施为客户提供自己的品牌的各种电信服务。移动虚拟运营商则指本身并不具有频率资源但却提供移动业务的运营商，通常这个运营商拥有自己的品牌甚至有的运营商还拥有SIM卡。移动虚拟运营商可以是移动基础业务提供商，也可以是增值业务经营者。传统的移动虚拟运营商的商业模式基本上如下：企业从具备网络资源的运营商处批发购买来话务量资源，然后利用企业已有的品牌资源或客户关系资源对话务量进行打包再销售。通常销售的时候产品品牌与运营商品牌有非常严格的区隔，而且针对的客户群体和渠道也要保证不会对运营上形成太强的竞争关系。
来自：移动labs
虚拟运营商的出现，将会给传统单纯的运营商电信市场的用户数、ARPU及离网率等几项指标发生巨大的变化。不同国家因为市场环境、竞争态势和政策监管思路不相同，移动虚拟运营商的发展状况有着巨大的差别。
从目前对欧洲和北美市场的观察情况来看，大部分的移动虚拟运营商采用的商业模式还是针对低端的预付费话音或者短信市场。这种简单的商业模式虽然能够帮助运营商以批发的方式销售话务量从而更好地形成规模效应，降低边际成本；但却同时可能形成对主运营商的竞争压力从而带来如上提到几项关键业务指标如ARPU及离网率的变化。所以这种运营商对这种商业模式是持非常审慎的态度的。然而如果运营商和虚拟运营商（尤其是那些在某特定领域内具有非常强的品牌效应和深入的服务的虚拟运营商）如果能够将眼光从价格上挪开，而更多的去关注增值业务的话，虚拟运营业务将有可能成为运营商一个低投入高回报的市场。我们可以简单看几个例子：Boost Mobile在2005年将其关注点放在年轻人市场，在一个季度内就实现了30万用户的最快客户增长率，与此同时，因为对push-to-talk业务的捆绑，它还成功地实现了预付费业务的高ARPU。法国市场上的移动虚拟运营商Virgin Mobile将其主要用户目标群体确定为27岁至31岁的年轻人。这一群体尽管打电话的开支低于用户平均水平，但他们发送短信的条数却是平均水平的5倍，他们平均每月发送的短信数高达243条。
英国电信运营商Orange2011年目标是新增达到20家移动虚拟运营商。Orange期望通过这一举措在垂直方向上深入其移动通信市场。其中的例子有作为固定运营商的Unicom希望针对其现存的8万B2B客户提供移动业务；Catalyst希望提供给特定客户群如学生、少数族裔和中小企业提工移动话音业务；Axis Telecom则为1万4千名居民和商业客户提供移动话音业务。Orange批发业务、商业拓展和合作伙伴部门负责人Marc Overton评论道：“我们在成为虚拟运营商网络合作伙伴方面具有很大的决心，近期完成的交易显示了我们在这一战略指导思想上的成功”。
电信行业市场这在经济学上被认为“自然垄断”。实施垄断以保证投资的有效和实施竞争以保证企业运作的有效率，在这个行业一直是一个非常具有争议性的课题。在哪一个层次上实施垄断，哪一个层面上放开竞争，有助于提高整个电信业市场效率同时保证社会的公平性。虚拟运营在我看来是一种变通的非常好的有序竞争方式。也就是说，在网络层面，一些相对稀缺的资源例如网络、号码资源、频段资源等保证一定的垄断性以确保不因为重复建设造成的低效率；在业务和服务层面，放开充分的竞争以确保市场参与者必须具备足够的效率才能生存，这种效率的提高给客户提供的就是实实在在低廉的价格和优质的服务。
尤其是在3G/4G时代，随着业务的复杂性、参与业务各方专业程度不断的加深以及商业模式的不断创新，运营商“包打一切”的传统模式似乎面临着越来越大的挑战。与此同时，更为丰富的网络拓展能力、更低的数据业务成本及种类更为繁多的业务类型为更多组织成为虚拟运营商成为了可能。与原先２Ｇ时代虚拟运营商主要做的是通过折扣价实现渠道的拓展不同，３Ｇ时代虚拟运营商可以做更多的事情。类似广播媒体、音乐公司、固定业务运营商（尤其是那些希望应对移动替换固定趋势的运营商）和商业客户解决方案提供商都成为了移动虚拟运营的候选者。在这一市场上的先导有比如法国广播公司ＮＲＪ（计划投入音乐下载服务）、运动类的内容提供商ＥＳＰＮ（计划在美国提供多媒体运动信息）等。我们可以看到，由于移动虚拟运营商都拥有知名的品牌、强大的分销渠道以及富有经验的营销力量，而且他们当中的一些企业自身还经营着一些较有特色的服务或业务，这些特色服务可以帮助虚拟运营商们将通信服务与运营商的传统服务捆绑，提供给客户更大的价值。
目前电信产业各方实施虚拟运营战略的利益简单分析如下：
１．对于移动运营商：
一方面是经济利益上的收益：虚拟运营降低了客户的获取成本：对运营商而言，拓展给虚拟运营商的该项成本几乎变成了零。因为该项成本转嫁给了虚拟运营商，而虚拟运营商又通过现有资源分摊了该部分的成本。例如德国著名的咖啡店Tichbo 就利用其咖啡店品牌在销售一些短期的、针对游客的产品，它只需要将产品增加到自己已有产品的名录中而不需作其他的营销。与此同时通过该种形式获取的客户ARPU如果没有很大变化，则EBITA能够得到很大的提升。另一方面通过虚拟运营的方式开展多媒体或广播电视业务通常涉及大量的市场投资和内容获取成本。因此类似开展移动电视或者移动音乐下载业务，这是个很大的难点。如果能够直接引入广播电视或者媒体等公司的专业经验及内容，这类业务开展的门槛就能够大大降低。
２．对媒体或者内容提供商：
通过虚拟运营的方式，媒体或者内容提供商对业务具有更大的掌控性，例如在内容选择、定价和服务客户选择等方面。和传统的内容提供商／移动运营商的运作方式相比，会有更好的经济回报潜力。
３．对于单纯的固网运营商：
虚拟运营方式能够让他们迅速将产品线覆盖到移动市场从而避免出现的固定被移动所取代的市场局面。
因此目前虚拟运营市场上出现的情况基本上是这样：作为市场领导者的运营商通常会采用这个战略来实现对特定市场的渗透（例如特定年龄段客户群），或者实现对多媒体业务的推动。作为市场跟随者的运营商通常会采用广泛拓展虚拟运营商的方式来蚕食市场份额。
作为政策监管部门，特别需要改变虚拟运营商就是关注于低端市场，采用低价策略获取市场份额的认识。研究专业的媒体公司、内容服务商等业务开展中实际上价值链中“应该”的主导环节作为虚拟运营商的可行性和优劣。当然，如果政策监管部门对移动虚拟运营商的进入进行管制的话，必然需要制定一系列的标准和规范，比如确定接入费、接入条件、服务质量保证标准等，而这些又都必须充分考虑到频谱资源利用的有效性、入网许可以及移动虚拟运营商的投资，其相关管制难度是很大的。
引入虚拟运营商带来产业结构的变化，可以参考计算机产业的变化历程。计算机产业过去是纵向分布的。旧式计算机公司将拥有自己的半导体芯片供给，依照自己的设计，在自己的工厂用这些芯片制造自己的计算机，开发自己的操作系统软件（该软件对所有的计算机运用至关重要），在市场上出售自己的应用软件（该软件可处理诸如来往账目、预订机票，或百货商店存货管理一类的事务）。公司自身的这些芯片、计算机、操作系统和应用软件将作为配套设备由公司的销售人员出售。 这非常类似于目前运营商作为主导者对整个产业链条的控制。这个时候芯片的提供商（可类比为运营商）主导地位是明显的——我们一定还记得“Intel Inside”给我们带来的购买信心。然而，这种控制方式对客户而言是相对封闭式的，如果计算机厂商不能够有足够的实力去更新其应用，客户可能选择的余地就会比较小——这与运营商最初众多可用性很差的“增值业务”情况是非常类似的。差异只在于计算机产业缺乏电信运营商的垄断地位在这种情况下最后可能会走向倒闭。横向工业体系的出现改变了这种状况，在这种新的模式下，没有一家公司再拥有自己成套的装置。顾客可以从横向式结构的芯片柜台上挑一块芯片，从计算机柜台上挑选一个品牌的计算机，从操作系统柜台上挑选一种操作系统，从零售店或计算机超市的货架上随意选一个成品应用软件；然后将所有这一切带回家中，再把它们组装在一起，期望它们能协同工作起来。 这种转型给客户带来的益处是明显的，他们能够获取到开放系统带来丰富而专业性很强的应用，同时对芯片、硬件系统等不需再做关注。这种变化对原先具有主导地位的芯片、硬件厂商打击是非常大的，因为客户的关注点从它们身上移开了，客户的认知是“只要能够有效支持我所需要的应用就可以了，如果能够做的再好，那当然也不错。但这对提升我的感知没有什么特别大的帮助”。这个时候芯片厂商能够怎么做呢？我想在这样一个阶段必须改变之前战线过长的情况，将资源集中到最擅长的领域——横向工业体系的一个横向层面上。依市场所能承受的限度去定价，依产品数量去定价，然后拼命地设法降低成本，以期从最少投入和适当定价上赢利，通过这种方式来取得规模效益或者说形成规模经济形态。
回到电信行业，运营商就是要将精力重新集中到核心经营领域，降低成本、提升质量。然后通过调整定价结构提升帮助客户形成新的消费习惯，并从这个过程中获得客户新增价值带来的消费（基于数据的丰富应用）。与此同时，在新的业务领域保持足够的资源投入跟踪，在新一波的商业机会到来时能够快速反应抓住形成新的增长点。为了保证资源的集中，运营商就需要把一些非核心性的能力或者经营通过租用或是合作的方式释放出去。
虚拟运营带来价格战——法国电信市场案例
法国虚拟运营商Free Mobile从2011年进入电信运营市场以来，给整个市场带来了翻天覆地的变化。研究Free Mobile运营2年间的市场状况，有利于我们对政策管制较为宽松环境下的虚拟运营商运营经营有所认识，从而对可能出现的虚拟运营商大幅拉低市场价值的场景有更为真切的理解。
Free Mobile是法国宽带运营商Iliad的子公司，定位进入低价互联网和移动通信服务提供。当时Free Mobile的CEO Xavier Niel提出的远景是以50欧元每月的价格提供无限制的电话、互联网接入和有线电视等服务。而当时提供类似12个月服务包的法国主流运营商France Telecom Orange、SFR 及Bouygues Telecom的价格均是在90至106欧元的价格范围。也就是说，在市场导入阶段，Free Mobile提供的产品大约只是市场价格的50%。
Free Mobile最初提出的资费标准包是每月19.99欧元享受无限制话音呼叫、短信以及高达3G的数据业务流量，此外还有无限的WI-FI接入。从两个角度我们可以看到这一个资费政策对整个移动通信市场的颠覆性：政策推出短短数周内，新增客户已经超过3百万；携号转网系统面临巨大压力，为了避免系统的处理能力超过负荷，Free Mobile不得不将每天申请处理量控制在3万5到4万之间。
针对Free Mobile的超低价政策，法国几大运营商明显表现得缺乏心理准备。移动通信市场在它们的眼中虽然已经远离了成长期，但仍然在一定周期内能处在够保持相对高利润率的成熟期。市场曲线如此陡然下坠，着实令人意外。面对现实，几个运营商都采取了紧急应对措施。其中应对手段之一就是针尖对麦芒,推出新资费套餐应对。但这些政策推出后并没有收到预期的市场反应。一方面在低端市场，Free Mobile的资费标准确实杀伤力极强；另一方面，由于这些超低资费的出现，整个市场客户价值将会被拉低。主导运营商在这两个矛盾之间想要找到一个平衡，并不是一件容易的事情。运营商们的另一个应对手段就是在舆论上质疑Free Mobile，在行业监管者、客户中营造Free Mobile不可靠、质量不高的形象。这里头还包括了质疑Free Mobile由于客户群膨胀过快，网络容量不堪重负的状况。例如SFR向法国电子通信和邮政监管机构检举Free Mobile网络覆盖率不足：据SFR在法国5城市的调查，80-97%的Free Mobile用户通话时使用的是Orange的网络，其本身网络覆盖率远未达到它承诺的27%，5座城市中只有一地的覆盖率超过50%，但拨通失败率高达10%，远高于Orange的1%。
通过大打价格战成为第四大运营商后，Free Mobile继续在4G市场开始使用价格武器争夺市场。其策略为向顾客提供4G服务，但不增加收费。在此压力下，法国多家运营商紧随其后作出反应，承诺推出4G优惠服务。Bouygues随后宣布在其集团品牌的包费中添加4G服务，并在其B&YOU廉价品牌的包费中也添加4G服务。Orange也接着宣布：SOSH品牌的4种包费中最贵的一种，从2014年1月9日起将添加4G服务，仍收24.99欧元，顾客可享有5G数据流量。这样一来，法国电信运营商期望在4G市场中获得新的利润增长点的期望遭到重挫。
Xavier Niel提出证明低价运营移动通信市场能够取得成功的一个观点是“利润率过高论”。他根据之前低价经营"Freebox" DSL的经验，提出目前运营商30%左右的利润率过高了。他举出零售业超市的利润率大概只有2%、3%，通过比较来证明低价低利润年率也能够成功地运营服务。这种理解确实是一个之前仅仅经营DSL服务的领导者自然而然的认识，因为在话音服务同质化严重的情况下，利润率随竞争加剧势必走低。但是Niel忽视了产业发展所需要的必要资源。在目前的通信信息化结合、互联网应用日趋丰富、客户对流量需求日益增长的背景下，运营商若要想保证客户真正的服务质量和服务产品的创新性，需要投入比原来简单的建设成本更高的研究、开发、推广、纠错成本。因此将眼光简单地集中在通信基础服务上，就会对产业的发展产生误判，对资源投入产生预估。产业的发展也会因为这种短视和急功近利的行为遭到破坏。从具体操作角度看，Free Mobile采取了节省成本的网上渠道方式，是电信网络运营商里面最纯粹的电子商务饯行者，没有门店，新成立的移动部门只需要大概1000个人来运营，这样的低成本使得盈亏平衡点比较容易达到。这一点完全抛弃传统门店这一个在运营商眼中的“关键服务接触点”的做法在互联网从业者看来理所应当，也是很多虚拟运营商的“标准动作”，但也存在了服务客户要求较高、部分线下服务质量下降等隐患。
从服务能力角度看，Free Mobile提供的超低资费也并不是行业实际成本的真实体现。因为它所使用的网络资源，有很大一部分是通过批量购买的方式向其他运营商购买的（Free Mobile70%的基础网络架构是由Orange提供的）。从这个角度上来说，它集中关注于资费，而并不太考虑整个网络持续发展。虚拟运营商通常是主流运营商在网络能力有所剩余，而以高于边际成本的价格将一部分能力批量销售出去，用于占领通常是低端市场的一种做法。理论上虚拟运营商不应该和主导运营商形成正面战场上的冲突。而且如果Free Mobile如果要提供较为便宜的资费，还需要和各个运营商洽谈具体的落地结算标准。因此，Free Mobile服务的提供实际上对部分运营商而言还是在控制范围之内。也就是说：如果竞争仅是保持在低端客户市场，其他运营商同样可以通过压低低端品牌利润的方式来加以应对；如果竞争范围扩大，主导运营商就非常可能会采用收紧资源。实际上这种情况会不会失控，移动通信市场出现的价格战是否会将整个市场带入一个新的低价值阶段，从不同角度看，会得出迥然不同的结论。
Free Mobile所挑起的价格战，目前限于低端客户的传统通信市场。这个现象是电信话音业务萎缩的大趋势。所不同的是，之前很多互联网运营者或分析者的预测是电信运营商会尝试着推动电信和互联网产业的融合，尝试通过数据业务和信息化的接入实现转型等，基本上都是将运营商和互联网运营者放在两大阵营中考虑。万没想到，电信运营商中跳出一个具备运营商（拿有3G牌照，有实体网络）和虚拟运营商（租用其他运营商网络、成本低，在线渠道为主）的角色，相当于从内部革了一下整个行业的命。内外忧患之下，移动通信产业是否真的会提前快速衰退？
一种较为普遍观点认为，数据业务产品本身对话音业务具有替代性作用。运营商大力发展数据业务，虽然会对互联网企业形成竞争，但是同时也会对自身传统业务带来稀释分流作用。再加上运营商对互联网应用和数据业务从认知到经验的缺乏，发展互联网应用总是不温不火。但是现在，在根基已经发生动摇，甚至是遭受到强烈的冲击时，运营商还能够继续这样的转型速度吗？
从政策监管者的角度来看，出现这样的状况，也许会对整个产业的健康发展也会有一定的负面影响。我们知道，在竞争地域边界逐渐模糊化的背景之下，电信行业的任何滞后发展都可能会给整个社会经济的发展带来严重损失。考虑到电信行业是一种资源密集型的行业，如果不能够保证一定的投入再生产能力，发展的速度有可能会受到影响——这种影响对经济发展的影响会在较长的周期内得到体现。
以网业分离的方式开展虚拟运营更为经济
网业分离（基础网络架构与业务分离）是开展虚拟运营的选择方式之一。这种方式的特征是基础网络架构保持自然垄断，而之上的服务和业务则放开竞争。 这种观点的主要目的是避免出现“既当裁判员又当运动员”的状况，通过打破垄断，实现管道中立，开放服务业务竞争来打造新的产业。例如基础网络支撑服务、基础数据技术支撑服务产业、内容服务产业等。首先我们说，这种思路总体而言是符合或者近似国际上许多电信产业发达国家的管理模式的。最典型的是美国，基础电信网络的建设所有者和其上的业务服务提供者两种角色是分开的比较清晰的；即使是在基础电信网络和服务提供者均属于同一公司Deutsche Telekom的德国，也需要根据网络中立的原则给竞争对手提供基础网络接入。在电信政策层面，这种方式的理论指导思路兼顾了电信行业中基础网络架构的自然垄断特性和业务放开竞争带来社会效率的主张。
在3/4G时代，运营商的网络能力有了极大的提升，出现了丰富的内容应用的商机，运营商通过共享基础网络的方式与虚拟运营商签署合作协议，可谓是各得其所。因为对于运营商而言，通过虚拟运营的方式开展多媒体或广播电视业务通常需要大量的市场投资和内容获取成本，因此，运营商独立开展类似移动电视或者移动音乐下载业务的难度较大。如果能够直接引入一些广播电视、媒体公司的经验及专业内容，开展这类业务的门槛就能够大大降低。对于内容提供商而言，通过虚拟运营的方式，内容提供商对业务在内容选择、定价和服务客户选择等方面具有更大的掌控性；同时也不需要自身投入建设基础网络，能够非常快速地形成生产能力。
虚拟运营和网络资源共享虽然目标都是通过共同分享使用基础网络架构，从而实现网络资源的更高效利用，但它们之间是有区别的，其区别主要就在于经营许可证。如果实现网络资源共享的双方都具有经营许可，那么这就是一种网络共享；如果没有经营许可的一方向具备经营许可的一方购买资源开展运营的话，这就是一种虚拟运营。从这个分类情况来看，虚拟运营的门槛是相对较低的（不需要投入大量的资金购买或是说服政府发放运营许可），基本可以达到“网业分离”的主张中“服务和业务则放开竞争”的要求。在理想条件下，虚拟运营商确实可以实现提升行业竞争水平、降低产品价格、在一些运营商所无法关注到的励激市场提供更好的服务等目标。这也符合互联网业者提出的“降低电信行业运营进入在障碍”的诉求。为了求证虚拟运营的实施效果，我们不妨观察一下英国Virgin公司与英国的移动蜂窝通信运营商One 2 One的合作情况。
Virgin集团是英国第三大著名商标，全球统一商标为21century。 内容涉及飞机、火车、经济、软饮料、音乐、假日休闲、汽车、酒类、出版物以及新婚服饰等。在很多英国人尤其年轻人的眼中，Virgin代表的是时尚、活力和完备的服务享受。Virgin开展虚拟运营的基本思路就在于充分利用品牌优势和原有的销售渠道，将移动通信服务作为它所提供整体服务解决方案的一个部分。它所给移动运营商带来的增值就是对客户服务整体感受的关注。 通过服务的整体性和创新式生活方式的包装，Virgin将通信产品拓展成为了一种新的生意。
在4G时代的市场环境下，我们期望虚拟运营商能够引入各种专业角色，从而使市场更具专业性。政策监管部门需要改变从前对虚拟运营商较为片面的认识——认为虚拟运营商都是通过关注低端市场，采用低价策略获取市场份额的——这实际上只是虚拟运营商在资费敏感客户群中采取的商业模式之一。
政策监管部门对移动虚拟运营商的进入进行管制，需要制定一系列的标准和规范，比如确定接入费、接入条件、服务质量保证标准等内容，同时必须充分考虑到频谱资源利用的有效性、入网许可证以及移动虚拟运营商的投资等问题。
对运营商而言，观念的改变尤为重要。目前，国内移动通信市场处于相对高速增长期向传统通信需求饱和期过渡的阶段，新的信息消费需求培育又尚未完全成熟。因此，在内容多样性为主的3G时代，运营商需要意识到自身在其他领域的不专业和对行业核心变化作准确的判断。相信运营商一旦改变观念，以合作者的身份与媒体和内容提供商开展合作，业务运营市场的竞争态势就会出现很大的变化。
引入虚拟运营对行业管理水平提出更高要求
一般认为，引入虚拟运营商政策，可能会对运营商提出更多挑战。其实，对行业管理者而言，该政策所提出的挑战也非常高。
随着互联网企业的迅猛发展和通信信息领域跨界竞争的加剧，当前电信市场竞争已经进入了一个“泛电信竞争”的时代。也就是说互联网企业、媒体企业这些非传统的市场势力都纷纷进入电信行业的竞争行列中。电信运营商一方面需要面对这些实力强大的新入者带来的内容运营、全业务捆绑等的竞争，另一方面又要投入大量的力量保住自己在传统市场升级方面的优势，配合政府开展国家宽带战略的建设。无形之中运营商需要更多的密集资源保障。
因此虚拟运营商的引入不能够简单的从打破电信行业垄断的角度来分析和看待。
美国在国情咨文中曾经提到：“在接下来的5年之内，我们将使‘企业在覆盖美国98%的范围内部署下一代高速无线网络—4G网络’成为可能。这不仅关系到一个更快的互联网和掉线情况更少，而且还关系到将美国每个地方与数字时代相联系起来。”
引入虚拟运营商作为一项电信改革的重要举措，行业主管部门需要考虑的重要问题是，一方面如何很好协调好作为国家信息战略的具体落实者的运营商，构建良好的产业生态，投入足够的资源来实现国信息战略；另一方面如何通过虚拟运营商带来行业活力，实现效率助推器的作用。这两方面的考量，缺一不可。如果偏重于保证运营商利益而放松政策管制不够，可能会造成引入虚拟运营商政策的无功而返；如果引导和监管不足造成行业恶性竞争，有可能会导致出现法国电信市场一样的短期内的市场价值急剧下滑而导致行业发展的倒退。
虚拟运营商，一般也称做虚拟网络运营商，指运营商虽然不拥有通信资源，特别是频谱、带宽等资源，却可以通过租用其他网络运营商的基础通信资源，利用属于自己的收费系统、增值服务平台等设施为客户提供自己的品牌的各种电信服务。移动虚拟运营商则指本身并不具有频率资源但却提供移动业务的运营商，通常这个运营商拥有自己的品牌甚至有的运营商还拥有SIM卡。移动虚拟运营商可以是移动基础业务提供商，也可以是增值业务经营者。传统的移动虚拟运营商的商业模式基本上如下：企业从具备网络资源的运营商处批发购买来话务量资源，然后利用企业已有的品牌资源或客户关系资源对话务量进行打包再销售。通常销售的时候产品品牌与运营商品牌有非常严格的区隔，而且针对的客户群体和渠道也要保证不会对运营上形成太强的竞争关系。
来自：移动labs
虚拟运营商的出现，将会给传统单纯的运营商电信市场的用户数、ARPU及离网率等几项指标发生巨大的变化。不同国家因为市场环境、竞争态势和政策监管思路不相同，移动虚拟运营商的发展状况有着巨大的差别。
从目前对欧洲和北美市场的观察情况来看，大部分的移动虚拟运营商采用的商业模式还是针对低端的预付费话音或者短信市场。这种简单的商业模式虽然能够帮助运营商以批发的方式销售话务量从而更好地形成规模效应，降低边际成本；但却同时可能形成对主运营商的竞争压力从而带来如上提到几项关键业务指标如ARPU及离网率的变化。所以这种运营商对这种商业模式是持非常审慎的态度的。然而如果运营商和虚拟运营商（尤其是那些在某特定领域内具有非常强的品牌效应和深入的服务的虚拟运营商）如果能够将眼光从价格上挪开，而更多的去关注增值业务的话，虚拟运营业务将有可能成为运营商一个低投入高回报的市场。我们可以简单看几个例子：Boost Mobile在2005年将其关注点放在年轻人市场，在一个季度内就实现了30万用户的最快客户增长率，与此同时，因为对push-to-talk业务的捆绑，它还成功地实现了预付费业务的高ARPU。法国市场上的移动虚拟运营商Virgin Mobile将其主要用户目标群体确定为27岁至31岁的年轻人。这一群体尽管打电话的开支低于用户平均水平，但他们发送短信的条数却是平均水平的5倍，他们平均每月发送的短信数高达243条。
英国电信运营商Orange2011年目标是新增达到20家移动虚拟运营商。Orange期望通过这一举措在垂直方向上深入其移动通信市场。其中的例子有作为固定运营商的Unicom希望针对其现存的8万B2B客户提供移动业务；Catalyst希望提供给特定客户群如学生、少数族裔和中小企业提工移动话音业务；Axis Telecom则为1万4千名居民和商业客户提供移动话音业务。Orange批发业务、商业拓展和合作伙伴部门负责人Marc Overton评论道：“我们在成为虚拟运营商网络合作伙伴方面具有很大的决心，近期完成的交易显示了我们在这一战略指导思想上的成功”。
电信行业市场这在经济学上被认为“自然垄断”。实施垄断以保证投资的有效和实施竞争以保证企业运作的有效率，在这个行业一直是一个非常具有争议性的课题。在哪一个层次上实施垄断，哪一个层面上放开竞争，有助于提高整个电信业市场效率同时保证社会的公平性。虚拟运营在我看来是一种变通的非常好的有序竞争方式。也就是说，在网络层面，一些相对稀缺的资源例如网络、号码资源、频段资源等保证一定的垄断性以确保不因为重复建设造成的低效率；在业务和服务层面，放开充分的竞争以确保市场参与者必须具备足够的效率才能生存，这种效率的提高给客户提供的就是实实在在低廉的价格和优质的服务。
尤其是在3G/4G时代，随着业务的复杂性、参与业务各方专业程度不断的加深以及商业模式的不断创新，运营商“包打一切”的传统模式似乎面临着越来越大的挑战。与此同时，更为丰富的网络拓展能力、更低的数据业务成本及种类更为繁多的业务类型为更多组织成为虚拟运营商成为了可能。与原先２Ｇ时代虚拟运营商主要做的是通过折扣价实现渠道的拓展不同，３Ｇ时代虚拟运营商可以做更多的事情。类似广播媒体、音乐公司、固定业务运营商（尤其是那些希望应对移动替换固定趋势的运营商）和商业客户解决方案提供商都成为了移动虚拟运营的候选者。在这一市场上的先导有比如法国广播公司ＮＲＪ（计划投入音乐下载服务）、运动类的内容提供商ＥＳＰＮ（计划在美国提供多媒体运动信息）等。我们可以看到，由于移动虚拟运营商都拥有知名的品牌、强大的分销渠道以及富有经验的营销力量，而且他们当中的一些企业自身还经营着一些较有特色的服务或业务，这些特色服务可以帮助虚拟运营商们将通信服务与运营商的传统服务捆绑，提供给客户更大的价值。
目前电信产业各方实施虚拟运营战略的利益简单分析如下：
１．对于移动运营商：
一方面是经济利益上的收益：虚拟运营降低了客户的获取成本：对运营商而言，拓展给虚拟运营商的该项成本几乎变成了零。因为该项成本转嫁给了虚拟运营商，而虚拟运营商又通过现有资源分摊了该部分的成本。例如德国著名的咖啡店Tichbo 就利用其咖啡店品牌在销售一些短期的、针对游客的产品，它只需要将产品增加到自己已有产品的名录中而不需作其他的营销。与此同时通过该种形式获取的客户ARPU如果没有很大变化，则EBITA能够得到很大的提升。另一方面通过虚拟运营的方式开展多媒体或广播电视业务通常涉及大量的市场投资和内容获取成本。因此类似开展移动电视或者移动音乐下载业务，这是个很大的难点。如果能够直接引入广播电视或者媒体等公司的专业经验及内容，这类业务开展的门槛就能够大大降低。
２．对媒体或者内容提供商：
通过虚拟运营的方式，媒体或者内容提供商对业务具有更大的掌控性，例如在内容选择、定价和服务客户选择等方面。和传统的内容提供商／移动运营商的运作方式相比，会有更好的经济回报潜力。
３．对于单纯的固网运营商：
虚拟运营方式能够让他们迅速将产品线覆盖到移动市场从而避免出现的固定被移动所取代的市场局面。
因此目前虚拟运营市场上出现的情况基本上是这样：作为市场领导者的运营商通常会采用这个战略来实现对特定市场的渗透（例如特定年龄段客户群），或者实现对多媒体业务的推动。作为市场跟随者的运营商通常会采用广泛拓展虚拟运营商的方式来蚕食市场份额。
作为政策监管部门，特别需要改变虚拟运营商就是关注于低端市场，采用低价策略获取市场份额的认识。研究专业的媒体公司、内容服务商等业务开展中实际上价值链中“应该”的主导环节作为虚拟运营商的可行性和优劣。当然，如果政策监管部门对移动虚拟运营商的进入进行管制的话，必然需要制定一系列的标准和规范，比如确定接入费、接入条件、服务质量保证标准等，而这些又都必须充分考虑到频谱资源利用的有效性、入网许可以及移动虚拟运营商的投资，其相关管制难度是很大的。
引入虚拟运营商带来产业结构的变化，可以参考计算机产业的变化历程。计算机产业过去是纵向分布的。旧式计算机公司将拥有自己的半导体芯片供给，依照自己的设计，在自己的工厂用这些芯片制造自己的计算机，开发自己的操作系统软件（该软件对所有的计算机运用至关重要），在市场上出售自己的应用软件（该软件可处理诸如来往账目、预订机票，或百货商店存货管理一类的事务）。公司自身的这些芯片、计算机、操作系统和应用软件将作为配套设备由公司的销售人员出售。 这非常类似于目前运营商作为主导者对整个产业链条的控制。这个时候芯片的提供商（可类比为运营商）主导地位是明显的——我们一定还记得“Intel Inside”给我们带来的购买信心。然而，这种控制方式对客户而言是相对封闭式的，如果计算机厂商不能够有足够的实力去更新其应用，客户可能选择的余地就会比较小——这与运营商最初众多可用性很差的“增值业务”情况是非常类似的。差异只在于计算机产业缺乏电信运营商的垄断地位在这种情况下最后可能会走向倒闭。横向工业体系的出现改变了这种状况，在这种新的模式下，没有一家公司再拥有自己成套的装置。顾客可以从横向式结构的芯片柜台上挑一块芯片，从计算机柜台上挑选一个品牌的计算机，从操作系统柜台上挑选一种操作系统，从零售店或计算机超市的货架上随意选一个成品应用软件；然后将所有这一切带回家中，再把它们组装在一起，期望它们能协同工作起来。 这种转型给客户带来的益处是明显的，他们能够获取到开放系统带来丰富而专业性很强的应用，同时对芯片、硬件系统等不需再做关注。这种变化对原先具有主导地位的芯片、硬件厂商打击是非常大的，因为客户的关注点从它们身上移开了，客户的认知是“只要能够有效支持我所需要的应用就可以了，如果能够做的再好，那当然也不错。但这对提升我的感知没有什么特别大的帮助”。这个时候芯片厂商能够怎么做呢？我想在这样一个阶段必须改变之前战线过长的情况，将资源集中到最擅长的领域——横向工业体系的一个横向层面上。依市场所能承受的限度去定价，依产品数量去定价，然后拼命地设法降低成本，以期从最少投入和适当定价上赢利，通过这种方式来取得规模效益或者说形成规模经济形态。
回到电信行业，运营商就是要将精力重新集中到核心经营领域，降低成本、提升质量。然后通过调整定价结构提升帮助客户形成新的消费习惯，并从这个过程中获得客户新增价值带来的消费（基于数据的丰富应用）。与此同时，在新的业务领域保持足够的资源投入跟踪，在新一波的商业机会到来时能够快速反应抓住形成新的增长点。为了保证资源的集中，运营商就需要把一些非核心性的能力或者经营通过租用或是合作的方式释放出去。
虚拟运营带来价格战——法国电信市场案例
法国虚拟运营商Free Mobile从2011年进入电信运营市场以来，给整个市场带来了翻天覆地的变化。研究Free Mobile运营2年间的市场状况，有利于我们对政策管制较为宽松环境下的虚拟运营商运营经营有所认识，从而对可能出现的虚拟运营商大幅拉低市场价值的场景有更为真切的理解。
Free Mobile是法国宽带运营商Iliad的子公司，定位进入低价互联网和移动通信服务提供。当时Free Mobile的CEO Xavier Niel提出的远景是以50欧元每月的价格提供无限制的电话、互联网接入和有线电视等服务。而当时提供类似12个月服务包的法国主流运营商France Telecom Orange、SFR 及Bouygues Telecom的价格均是在90至106欧元的价格范围。也就是说，在市场导入阶段，Free Mobile提供的产品大约只是市场价格的50%。
Free Mobile最初提出的资费标准包是每月19.99欧元享受无限制话音呼叫、短信以及高达3G的数据业务流量，此外还有无限的WI-FI接入。从两个角度我们可以看到这一个资费政策对整个移动通信市场的颠覆性：政策推出短短数周内，新增客户已经超过3百万；携号转网系统面临巨大压力，为了避免系统的处理能力超过负荷，Free Mobile不得不将每天申请处理量控制在3万5到4万之间。
针对Free Mobile的超低价政策，法国几大运营商明显表现得缺乏心理准备。移动通信市场在它们的眼中虽然已经远离了成长期，但仍然在一定周期内能处在够保持相对高利润率的成熟期。市场曲线如此陡然下坠，着实令人意外。面对现实，几个运营商都采取了紧急应对措施。其中应对手段之一就是针尖对麦芒,推出新资费套餐应对。但这些政策推出后并没有收到预期的市场反应。一方面在低端市场，Free Mobile的资费标准确实杀伤力极强；另一方面，由于这些超低资费的出现，整个市场客户价值将会被拉低。主导运营商在这两个矛盾之间想要找到一个平衡，并不是一件容易的事情。运营商们的另一个应对手段就是在舆论上质疑Free Mobile，在行业监管者、客户中营造Free Mobile不可靠、质量不高的形象。这里头还包括了质疑Free Mobile由于客户群膨胀过快，网络容量不堪重负的状况。例如SFR向法国电子通信和邮政监管机构检举Free Mobile网络覆盖率不足：据SFR在法国5城市的调查，80-97%的Free Mobile用户通话时使用的是Orange的网络，其本身网络覆盖率远未达到它承诺的27%，5座城市中只有一地的覆盖率超过50%，但拨通失败率高达10%，远高于Orange的1%。
通过大打价格战成为第四大运营商后，Free Mobile继续在4G市场开始使用价格武器争夺市场。其策略为向顾客提供4G服务，但不增加收费。在此压力下，法国多家运营商紧随其后作出反应，承诺推出4G优惠服务。Bouygues随后宣布在其集团品牌的包费中添加4G服务，并在其B&YOU廉价品牌的包费中也添加4G服务。Orange也接着宣布：SOSH品牌的4种包费中最贵的一种，从2014年1月9日起将添加4G服务，仍收24.99欧元，顾客可享有5G数据流量。这样一来，法国电信运营商期望在4G市场中获得新的利润增长点的期望遭到重挫。
Xavier Niel提出证明低价运营移动通信市场能够取得成功的一个观点是“利润率过高论”。他根据之前低价经营"Freebox" DSL的经验，提出目前运营商30%左右的利润率过高了。他举出零售业超市的利润率大概只有2%、3%，通过比较来证明低价低利润年率也能够成功地运营服务。这种理解确实是一个之前仅仅经营DSL服务的领导者自然而然的认识，因为在话音服务同质化严重的情况下，利润率随竞争加剧势必走低。但是Niel忽视了产业发展所需要的必要资源。在目前的通信信息化结合、互联网应用日趋丰富、客户对流量需求日益增长的背景下，运营商若要想保证客户真正的服务质量和服务产品的创新性，需要投入比原来简单的建设成本更高的研究、开发、推广、纠错成本。因此将眼光简单地集中在通信基础服务上，就会对产业的发展产生误判，对资源投入产生预估。产业的发展也会因为这种短视和急功近利的行为遭到破坏。从具体操作角度看，Free Mobile采取了节省成本的网上渠道方式，是电信网络运营商里面最纯粹的电子商务饯行者，没有门店，新成立的移动部门只需要大概1000个人来运营，这样的低成本使得盈亏平衡点比较容易达到。这一点完全抛弃传统门店这一个在运营商眼中的“关键服务接触点”的做法在互联网从业者看来理所应当，也是很多虚拟运营商的“标准动作”，但也存在了服务客户要求较高、部分线下服务质量下降等隐患。
从服务能力角度看，Free Mobile提供的超低资费也并不是行业实际成本的真实体现。因为它所使用的网络资源，有很大一部分是通过批量购买的方式向其他运营商购买的（Free Mobile70%的基础网络架构是由Orange提供的）。从这个角度上来说，它集中关注于资费，而并不太考虑整个网络持续发展。虚拟运营商通常是主流运营商在网络能力有所剩余，而以高于边际成本的价格将一部分能力批量销售出去，用于占领通常是低端市场的一种做法。理论上虚拟运营商不应该和主导运营商形成正面战场上的冲突。而且如果Free Mobile如果要提供较为便宜的资费，还需要和各个运营商洽谈具体的落地结算标准。因此，Free Mobile服务的提供实际上对部分运营商而言还是在控制范围之内。也就是说：如果竞争仅是保持在低端客户市场，其他运营商同样可以通过压低低端品牌利润的方式来加以应对；如果竞争范围扩大，主导运营商就非常可能会采用收紧资源。实际上这种情况会不会失控，移动通信市场出现的价格战是否会将整个市场带入一个新的低价值阶段，从不同角度看，会得出迥然不同的结论。
Free Mobile所挑起的价格战，目前限于低端客户的传统通信市场。这个现象是电信话音业务萎缩的大趋势。所不同的是，之前很多互联网运营者或分析者的预测是电信运营商会尝试着推动电信和互联网产业的融合，尝试通过数据业务和信息化的接入实现转型等，基本上都是将运营商和互联网运营者放在两大阵营中考虑。万没想到，电信运营商中跳出一个具备运营商（拿有3G牌照，有实体网络）和虚拟运营商（租用其他运营商网络、成本低，在线渠道为主）的角色，相当于从内部革了一下整个行业的命。内外忧患之下，移动通信产业是否真的会提前快速衰退？
一种较为普遍观点认为，数据业务产品本身对话音业务具有替代性作用。运营商大力发展数据业务，虽然会对互联网企业形成竞争，但是同时也会对自身传统业务带来稀释分流作用。再加上运营商对互联网应用和数据业务从认知到经验的缺乏，发展互联网应用总是不温不火。但是现在，在根基已经发生动摇，甚至是遭受到强烈的冲击时，运营商还能够继续这样的转型速度吗？
从政策监管者的角度来看，出现这样的状况，也许会对整个产业的健康发展也会有一定的负面影响。我们知道，在竞争地域边界逐渐模糊化的背景之下，电信行业的任何滞后发展都可能会给整个社会经济的发展带来严重损失。考虑到电信行业是一种资源密集型的行业，如果不能够保证一定的投入再生产能力，发展的速度有可能会受到影响——这种影响对经济发展的影响会在较长的周期内得到体现。
以网业分离的方式开展虚拟运营更为经济
网业分离（基础网络架构与业务分离）是开展虚拟运营的选择方式之一。这种方式的特征是基础网络架构保持自然垄断，而之上的服务和业务则放开竞争。 这种观点的主要目的是避免出现“既当裁判员又当运动员”的状况，通过打破垄断，实现管道中立，开放服务业务竞争来打造新的产业。例如基础网络支撑服务、基础数据技术支撑服务产业、内容服务产业等。首先我们说，这种思路总体而言是符合或者近似国际上许多电信产业发达国家的管理模式的。最典型的是美国，基础电信网络的建设所有者和其上的业务服务提供者两种角色是分开的比较清晰的；即使是在基础电信网络和服务提供者均属于同一公司Deutsche Telekom的德国，也需要根据网络中立的原则给竞争对手提供基础网络接入。在电信政策层面，这种方式的理论指导思路兼顾了电信行业中基础网络架构的自然垄断特性和业务放开竞争带来社会效率的主张。
在3/4G时代，运营商的网络能力有了极大的提升，出现了丰富的内容应用的商机，运营商通过共享基础网络的方式与虚拟运营商签署合作协议，可谓是各得其所。因为对于运营商而言，通过虚拟运营的方式开展多媒体或广播电视业务通常需要大量的市场投资和内容获取成本，因此，运营商独立开展类似移动电视或者移动音乐下载业务的难度较大。如果能够直接引入一些广播电视、媒体公司的经验及专业内容，开展这类业务的门槛就能够大大降低。对于内容提供商而言，通过虚拟运营的方式，内容提供商对业务在内容选择、定价和服务客户选择等方面具有更大的掌控性；同时也不需要自身投入建设基础网络，能够非常快速地形成生产能力。
虚拟运营和网络资源共享虽然目标都是通过共同分享使用基础网络架构，从而实现网络资源的更高效利用，但它们之间是有区别的，其区别主要就在于经营许可证。如果实现网络资源共享的双方都具有经营许可，那么这就是一种网络共享；如果没有经营许可的一方向具备经营许可的一方购买资源开展运营的话，这就是一种虚拟运营。从这个分类情况来看，虚拟运营的门槛是相对较低的（不需要投入大量的资金购买或是说服政府发放运营许可），基本可以达到“网业分离”的主张中“服务和业务则放开竞争”的要求。在理想条件下，虚拟运营商确实可以实现提升行业竞争水平、降低产品价格、在一些运营商所无法关注到的励激市场提供更好的服务等目标。这也符合互联网业者提出的“降低电信行业运营进入在障碍”的诉求。为了求证虚拟运营的实施效果，我们不妨观察一下英国Virgin公司与英国的移动蜂窝通信运营商One 2 One的合作情况。
Virgin集团是英国第三大著名商标，全球统一商标为21century。 内容涉及飞机、火车、经济、软饮料、音乐、假日休闲、汽车、酒类、出版物以及新婚服饰等。在很多英国人尤其年轻人的眼中，Virgin代表的是时尚、活力和完备的服务享受。Virgin开展虚拟运营的基本思路就在于充分利用品牌优势和原有的销售渠道，将移动通信服务作为它所提供整体服务解决方案的一个部分。它所给移动运营商带来的增值就是对客户服务整体感受的关注。 通过服务的整体性和创新式生活方式的包装，Virgin将通信产品拓展成为了一种新的生意。
在4G时代的市场环境下，我们期望虚拟运营商能够引入各种专业角色，从而使市场更具专业性。政策监管部门需要改变从前对虚拟运营商较为片面的认识——认为虚拟运营商都是通过关注低端市场，采用低价策略获取市场份额的——这实际上只是虚拟运营商在资费敏感客户群中采取的商业模式之一。
政策监管部门对移动虚拟运营商的进入进行管制，需要制定一系列的标准和规范，比如确定接入费、接入条件、服务质量保证标准等内容，同时必须充分考虑到频谱资源利用的有效性、入网许可证以及移动虚拟运营商的投资等问题。
对运营商而言，观念的改变尤为重要。目前，国内移动通信市场处于相对高速增长期向传统通信需求饱和期过渡的阶段，新的信息消费需求培育又尚未完全成熟。因此，在内容多样性为主的3G时代，运营商需要意识到自身在其他领域的不专业和对行业核心变化作准确的判断。相信运营商一旦改变观念，以合作者的身份与媒体和内容提供商开展合作，业务运营市场的竞争态势就会出现很大的变化。
引入虚拟运营对行业管理水平提出更高要求
一般认为，引入虚拟运营商政策，可能会对运营商提出更多挑战。其实，对行业管理者而言，该政策所提出的挑战也非常高。
随着互联网企业的迅猛发展和通信信息领域跨界竞争的加剧，当前电信市场竞争已经进入了一个“泛电信竞争”的时代。也就是说互联网企业、媒体企业这些非传统的市场势力都纷纷进入电信行业的竞争行列中。电信运营商一方面需要面对这些实力强大的新入者带来的内容运营、全业务捆绑等的竞争，另一方面又要投入大量的力量保住自己在传统市场升级方面的优势，配合政府开展国家宽带战略的建设。无形之中运营商需要更多的密集资源保障。
因此虚拟运营商的引入不能够简单的从打破电信行业垄断的角度来分析和看待。
美国在国情咨文中曾经提到：“在接下来的5年之内，我们将使‘企业在覆盖美国98%的范围内部署下一代高速无线网络—4G网络’成为可能。这不仅关系到一个更快的互联网和掉线情况更少，而且还关系到将美国每个地方与数字时代相联系起来。”
引入虚拟运营商作为一项电信改革的重要举措，行业主管部门需要考虑的重要问题是，一方面如何很好协调好作为国家信息战略的具体落实者的运营商，构建良好的产业生态，投入足够的资源来实现国信息战略；另一方面如何通过虚拟运营商带来行业活力，实现效率助推器的作用。这两方面的考量，缺一不可。如果偏重于保证运营商利益而放松政策管制不够，可能会造成引入虚拟运营商政策的无功而返；如果引导和监管不足造成行业恶性竞争，有可能会导致出现法国电信市场一样的短期内的市场价值急剧下滑而导致行业发展的倒退。
