太阳的后裔证明了什么
一部《太阳的后裔》推出后迅速包揽社交平台最热门话题，也给爱奇艺带来了大量付费用户，第五集上线时播放量就已经达到近4亿，还一度带动爱奇艺APP蝉联免费应用前三……...
一部《太阳的后裔》推出后迅速包揽社交平台最热门话题，也给爱奇艺带来了大量付费用户，第五集上线时播放量就已经达到近4亿，还一度带动爱奇艺APP蝉联免费应用前三……从两年前默默无闻的角色到如今行业话题的制造者、多种付费模式的开创者，后起之秀爱奇艺到底做了什么？
最近一部韩剧《太阳的后裔》给爱奇艺带来了非常大的关注度以及会员、流量各方面的增长，但这种突然暴增的关注度背后是爱奇艺这两年从不间断的积累。
在同行之中，爱奇艺的起步并不是最早的，资源也不一定是最强大的，在两三年前的地位更是与现在截然不同。但或许正是因为没有那么多资源、处于业内并不显著的位置，我们才会有压力和动力去想尽一切办法弥补、创新，不断尝试新的东西。其实这几年无论是打造“爆款”也好，做粉丝经济也好，推出付费模式，还是在电视机上做覆盖的尝试，我们一直走在第一个，在一种特别扎实的节奏中不断创新、发展。
以《太阳的后裔》为例，甚至演员还没定下来的时候，我们就决定要买。这个背后是我们每一个剧的买入、投放之前，一方面是有团队的判断，另外一方面是有数据分析，看看这个剧预期在我们平台上的表现，是不是符合我们的定位。有时候这个剧的信息不够多，就要看业务人员的直观判断，这个专业的判断和数据的分析两者结合是非常重要的。
之后，由于海外剧的引进现在要拿配额、要审过、拿到发行许可证才能上线，如何在最短的时间跟政府部门、跟总局配合、提交内容、第一时间审完，如何同时协调韩方在播出时间上稍微延后一点……会员制模式和韩国同播的模式成功不是一个简单的我买一个剧，往那一堆就好了，有好多背后的工作。
如果说早期在互联网领域我们还可以跟美国的一些网站学习，但现在我们的发展速度之快、用户人群之庞大已经超过了很多前辈，已经到了必须自己摸索前进的过程了。
现在整个业内第一阵营和第二阵营的区分已经很明显了，未来集中度可能还会更高一些。但即便在第一阵营内部三家企业，排名在这几年也是发生了巨大的变化的。这种变化背后是一个企业自身决策的体现，外部环境的因素固然存在，但是核心做好做坏，都是自己整个团队的事情，我觉得根基一个是注重创新，另外就是强大的执行力。
创新是在尝试一个点，创新很容易失败。但是在成功的地方，就要迅速扩大阵地，然后才能开始下一个创新，这个创新的优势才能慢慢放大。扩大阵地这个过程中执行力就很重要。其实在试错的过程中执行力也很重要，因为要快速的响应，发现问题。尽管是互联网企业，试错成本比较低，但代价其实还是有的，比如投入人力，做了10个尝试，最后成了1个，那这10个尝试都是人力的投入。但成功了以后就要快速放大、投入资源让它优势更明显。
这个情况最近就体现在电视剧会员制付费的尝试上。在《盗墓笔记》推出之前大家都觉得，我们内部已经知道电影是大家愿意花钱的产品，当时已经500万会员，需要继续增长，那电视剧会不会是这个带动力？所以我们自己心理预期并没有那么高，当时只预估了三倍于平时的流量，但结果远远超出预期，并且出现了宕机事件。《盗墓笔记》在普通每周更新的基础上尝试了付费会员免费先看，在7月3日全集上线后，5分钟播放请求达到1.6亿次，VIP开通请求超过260万次，导致爱奇艺系统迅速宕机，70%的VIP会员无法观看。
这对于我们来说是一个成功的尝试，不仅仅是对爱奇艺自己，我觉得这个事情对行业都是一个好事。因为做付费电视剧模式不是爱奇艺一家的事，还有视频网站，还有电视剧的供应方，都希望看到这样的成功。然后用户端，你只要给他好的服务，给他好的补偿，做好好的解释，还是可以接受的。
但的确是失败的预判。在宕机之后我们做的第一件事是恢复服务，然后查到存在的问题，看有没有BUG。然后出故障的用户事后要恢复，掏钱了但没有购买成功的会员服务要恢复。第四个是受到伤害的用户我要怎么补偿，怎么来安抚他们。因为他支持我们，我们如果服务不了，下一次他还支持不支持？然后包括对媒体的一些交流或者沟通，然后对用户的交流沟通……我们在两天的时间内完成了这一系列的工作。
在此之后，我们就下定决心，所有的自制剧都开始走这种模式或者其他模式的会员付费。于是在同年9月份我们又尝试了《蜀山战纪》的模式，当时是打破了网站跟播模式，实现了“先网后台”第一例。
在电视剧付费模式成功之后，我们就开始在这个领域做更精细化的模式。包括到今天的《太阳的后裔》，我觉得《太阳的后裔》成功的模式不是偶然，这是必然，因为其实《盗墓》和《蜀山》之后，我们又很多剧都做了这样的播出，包括《废柴兄弟》的一系列我们自制剧都会。《太阳的后裔》之后我们后面还会有一些剧，都会做这样的模式。这个模式的战果的扩大，不能只靠一、两部剧，而是靠头部的剧加一堆金字塔基的一些内容堆起来的，这个商业模式才能成功，这就需要很强的快速的反应和执行力。
但其实无论哪部作品取得了巨大成功，这都是在会员基数达到一定规模时候才会出现的。在此之前，是一个漫长积累的过程。
会员真正的起步或者是爆发，快速的增长是在2014年到2015年，2015年6月份我们公布会员达到500万是到了一个阶段性的成果，真正引起了行业的关注。其实更早的从20万到100万的这个过程是一个不小的跨度。2014年是完成了从20万到100万、200万的一个跨度。
20万为什么是一个很关键的门坎？之后它会有一个初期的所谓“跨越鸿沟”的变化——早期尝试的人群到了一个基数，自传播就开始了。
我们之前不断的引进建设好莱坞正版电影片库、购买国产最新的院线新片，并且为了让这个新片能够更早的上网络做了很多努力。
原来一个电影从影院下线到网络上线的周期很长，也没有人去推动关注，大家都觉得片方什么时候给片源，就什么时候上。但我们主动去跟片方说，“电影已经在院线下线了，我明天上网络可不可以？”一开始很难，大家都不同意，后来慢慢行了。再到后来说，“你看你的电影院上了15天了，但是票房已经没了，我们能不能上网络了呀？好，也可以，15天你可以上了。”
这一切努力都是为了让用户第一时间看到他想看的电影，这是在电影领域我们做的很多的工作。到后来出现了有些电影可能电影院也没放，或者说有些人想拍电影，推出网络端电影的这种模式，就纯网电影，也很好，我们就又丰富了很多这一部分的内容。最终要让用户觉得，“我在你网站上，电影我都能找得到，我能第一时间看到”，他就会愿意做一些付费的尝试。
那段时间一直是在赔钱，投入的版权费用远远高于收入。直到去年这两项之间平衡了。
过了20万以后，我们就开始踏踏实实的做好传播，做好营销。过了500万以后开始真正的打品牌，做营销——找很多代言人，做很多电视剧的营销，品牌的打造……
电影现在还是我们整个做会员业务的一个根基，打了一个扎实的基础。然后2015年开始，电影之外我们就在想，电影是爱奇艺流量里边排第四，有时候是第三，不是最大的频道，最大的一部分在电视剧。那我们能不能琢磨一些方式能让会员买单的？就做了很多很多尝试，所以就有了《盗墓笔记》模式，《蜀山战纪》模式，包括这次《太阳的后裔》，过去一年近20部电视剧的不断尝试证明付费会员模式在电视剧上是成功的，其中全民的播放量最大的、对会员贡献最大的还是国产剧。
对公司来讲，会员是两种商业模式之一，第一种是以广告为核心的广告模式，第二种是会员模式。现在为止，主要的商业模式收入主要还是来自于广告，前几年更不用说了，绝大部分是广告。但是未来我们希望把一部分用户转成会员的模式，因为会员的价值是单个用户广告收入的20倍左右，我只要把整体用户的5%转换成会员，这个收入就可以跟广告收入持平。现在爱奇艺在线观看人次大概有6亿，我们的目标就是转化其中的3000万。
战略上来讲，让现存用户中的一部分人群为我们贡献更多，这是我们的方向。然后让这部分会员在我们平台上消费更多的游戏、更多的衍生商品，让他发挥更大的价值。这是下一步另外要做的事情，一方面是扩大会员的基数，第二方面让这部分会员交了会员费之后，能够消费其他的东西。这就是整个爱奇艺平台的一个生态。
在内容上，我们主打年轻、高品质、时尚，但我不会我特别关注一个小众的、细分的内容领域，这个肯定错的。比如美剧是一个特别小众的人群，所有看美剧的人都来又怎么样？这个市场还是太小。
我们关注年轻，但仍然会聚焦主流的价值。年轻人永远有一个自己喜欢的、引领的潮流，可能被称之为“亚文化”，但是年轻人长大以后，他自然会融入主流文化，伴随他成长的一部分亚文化也会变成主流文化。亚文化永远是小众，每一代都有不一样的亚文化。现在的亚文化讲二次元，但七十年代的亚文化就是早年的摇滚、霹雳舞，每一代都有自己的亚文化。但是有些亚文化会成为主流文化，有些文化就死掉了。然后现在的人又创造了另外一个亚文化，因为年轻人他不愿意活在成人的世界里，所以每一代都会开创自己的亚文化。我们要做的就是保持关注——哪些二次元文化能扩展到大众人群的一些文化，我们会重点投入，剩下的我们保持关注，保持及时的敏感性挖掘。比如我们引入了弹幕的形式。
在盈利模式上，付费未来一定是主流。电影，无论是互联网还是电视台也好，只做免费模式的话是不行的。2010、2011年我们开始做的时候，国产的电影就是在网上免费看，正版的也是免费看。但电影原来最早是好莱坞的模式就是收费的，现在我们在爱奇艺的平台上，所有的来自好莱坞六大片方的电影都是永久付费，它没有一个免费期。或者是偶尔有一些片子因为促销或者是因为营销需要转为免费，在美国的模式就是这样的。
付费是因为成本摆在那里，消费观念也在发生变化。即便现在有一些对用户免费，但其实我们一直是在幕后买单。从无到有是一个过程，爱奇艺在做的事情，其实一直在拉长这个付费周期。
（本报记者根据爱奇艺高级副总裁杨向华口述整理）
一部《太阳的后裔》推出后迅速包揽社交平台最热门话题，也给爱奇艺带来了大量付费用户，第五集上线时播放量就已经达到近4亿，还一度带动爱奇艺APP蝉联免费应用前三……从两年前默默无闻的角色到如今行业话题的制造者、多种付费模式的开创者，后起之秀爱奇艺到底做了什么？
最近一部韩剧《太阳的后裔》给爱奇艺带来了非常大的关注度以及会员、流量各方面的增长，但这种突然暴增的关注度背后是爱奇艺这两年从不间断的积累。
在同行之中，爱奇艺的起步并不是最早的，资源也不一定是最强大的，在两三年前的地位更是与现在截然不同。但或许正是因为没有那么多资源、处于业内并不显著的位置，我们才会有压力和动力去想尽一切办法弥补、创新，不断尝试新的东西。其实这几年无论是打造“爆款”也好，做粉丝经济也好，推出付费模式，还是在电视机上做覆盖的尝试，我们一直走在第一个，在一种特别扎实的节奏中不断创新、发展。
以《太阳的后裔》为例，甚至演员还没定下来的时候，我们就决定要买。这个背后是我们每一个剧的买入、投放之前，一方面是有团队的判断，另外一方面是有数据分析，看看这个剧预期在我们平台上的表现，是不是符合我们的定位。有时候这个剧的信息不够多，就要看业务人员的直观判断，这个专业的判断和数据的分析两者结合是非常重要的。
之后，由于海外剧的引进现在要拿配额、要审过、拿到发行许可证才能上线，如何在最短的时间跟政府部门、跟总局配合、提交内容、第一时间审完，如何同时协调韩方在播出时间上稍微延后一点……会员制模式和韩国同播的模式成功不是一个简单的我买一个剧，往那一堆就好了，有好多背后的工作。
如果说早期在互联网领域我们还可以跟美国的一些网站学习，但现在我们的发展速度之快、用户人群之庞大已经超过了很多前辈，已经到了必须自己摸索前进的过程了。
宕机的教训
现在整个业内第一阵营和第二阵营的区分已经很明显了，未来集中度可能还会更高一些。但即便在第一阵营内部三家企业，排名在这几年也是发生了巨大的变化的。这种变化背后是一个企业自身决策的体现，外部环境的因素固然存在，但是核心做好做坏，都是自己整个团队的事情，我觉得根基一个是注重创新，另外就是强大的执行力。
创新是在尝试一个点，创新很容易失败。但是在成功的地方，就要迅速扩大阵地，然后才能开始下一个创新，这个创新的优势才能慢慢放大。扩大阵地这个过程中执行力就很重要。其实在试错的过程中执行力也很重要，因为要快速的响应，发现问题。尽管是互联网企业，试错成本比较低，但代价其实还是有的，比如投入人力，做了10个尝试，最后成了1个，那这10个尝试都是人力的投入。但成功了以后就要快速放大、投入资源让它优势更明显。
这个情况最近就体现在电视剧会员制付费的尝试上。在《盗墓笔记》推出之前大家都觉得，我们内部已经知道电影是大家愿意花钱的产品，当时已经500万会员，需要继续增长，那电视剧会不会是这个带动力？所以我们自己心理预期并没有那么高，当时只预估了三倍于平时的流量，但结果远远超出预期，并且出现了宕机事件。《盗墓笔记》在普通每周更新的基础上尝试了付费会员免费先看，在7月3日全集上线后，5分钟播放请求达到1.6亿次，VIP开通请求超过260万次，导致爱奇艺系统迅速宕机，70%的VIP会员无法观看。
这对于我们来说是一个成功的尝试，不仅仅是对爱奇艺自己，我觉得这个事情对行业都是一个好事。因为做付费电视剧模式不是爱奇艺一家的事，还有视频网站，还有电视剧的供应方，都希望看到这样的成功。然后用户端，你只要给他好的服务，给他好的补偿，做好好的解释，还是可以接受的。
但的确是失败的预判。在宕机之后我们做的第一件事是恢复服务，然后查到存在的问题，看有没有BUG。然后出故障的用户事后要恢复，掏钱了但没有购买成功的会员服务要恢复。第四个是受到伤害的用户我要怎么补偿，怎么来安抚他们。因为他支持我们，我们如果服务不了，下一次他还支持不支持？然后包括对媒体的一些交流或者沟通，然后对用户的交流沟通……我们在两天的时间内完成了这一系列的工作。
在此之后，我们就下定决心，所有的自制剧都开始走这种模式或者其他模式的会员付费。于是在同年9月份我们又尝试了《蜀山战纪》的模式，当时是打破了网站跟播模式，实现了“先网后台”第一例。
在电视剧付费模式成功之后，我们就开始在这个领域做更精细化的模式。包括到今天的《太阳的后裔》，我觉得《太阳的后裔》成功的模式不是偶然，这是必然，因为其实《盗墓》和《蜀山》之后，我们又很多剧都做了这样的播出，包括《废柴兄弟》的一系列我们自制剧都会。《太阳的后裔》之后我们后面还会有一些剧，都会做这样的模式。这个模式的战果的扩大，不能只靠一、两部剧，而是靠头部的剧加一堆金字塔基的一些内容堆起来的，这个商业模式才能成功，这就需要很强的快速的反应和执行力。
20万是个坎儿
但其实无论哪部作品取得了巨大成功，这都是在会员基数达到一定规模时候才会出现的。在此之前，是一个漫长积累的过程。
会员真正的起步或者是爆发，快速的增长是在2014年到2015年，2015年6月份我们公布会员达到500万是到了一个阶段性的成果，真正引起了行业的关注。其实更早的从20万到100万的这个过程是一个不小的跨度。2014年是完成了从20万到100万、200万的一个跨度。
20万为什么是一个很关键的门坎？之后它会有一个初期的所谓“跨越鸿沟”的变化——早期尝试的人群到了一个基数，自传播就开始了。
我们之前不断的引进建设好莱坞正版电影片库、购买国产最新的院线新片，并且为了让这个新片能够更早的上网络做了很多努力。
原来一个电影从影院下线到网络上线的周期很长，也没有人去推动关注，大家都觉得片方什么时候给片源，就什么时候上。但我们主动去跟片方说，“电影已经在院线下线了，我明天上网络可不可以？”一开始很难，大家都不同意，后来慢慢行了。再到后来说，“你看你的电影院上了15天了，但是票房已经没了，我们能不能上网络了呀？好，也可以，15天你可以上了。”
这一切努力都是为了让用户第一时间看到他想看的电影，这是在电影领域我们做的很多的工作。到后来出现了有些电影可能电影院也没放，或者说有些人想拍电影，推出网络端电影的这种模式，就纯网电影，也很好，我们就又丰富了很多这一部分的内容。最终要让用户觉得，“我在你网站上，电影我都能找得到，我能第一时间看到”，他就会愿意做一些付费的尝试。
那段时间一直是在赔钱，投入的版权费用远远高于收入。直到去年这两项之间平衡了。
过了20万以后，我们就开始踏踏实实的做好传播，做好营销。过了500万以后开始真正的打品牌，做营销——找很多代言人，做很多电视剧的营销，品牌的打造……
电影现在还是我们整个做会员业务的一个根基，打了一个扎实的基础。然后2015年开始，电影之外我们就在想，电影是爱奇艺流量里边排第四，有时候是第三，不是最大的频道，最大的一部分在电视剧。那我们能不能琢磨一些方式能让会员买单的？就做了很多很多尝试，所以就有了《盗墓笔记》模式，《蜀山战纪》模式，包括这次《太阳的后裔》，过去一年近20部电视剧的不断尝试证明付费会员模式在电视剧上是成功的，其中全民的播放量最大的、对会员贡献最大的还是国产剧。
付费是必然的趋势
对公司来讲，会员是两种商业模式之一，第一种是以广告为核心的广告模式，第二种是会员模式。现在为止，主要的商业模式收入主要还是来自于广告，前几年更不用说了，绝大部分是广告。但是未来我们希望把一部分用户转成会员的模式，因为会员的价值是单个用户广告收入的20倍左右，我只要把整体用户的5%转换成会员，这个收入就可以跟广告收入持平。现在爱奇艺在线观看人次大概有6亿，我们的目标就是转化其中的3000万。
战略上来讲，让现存用户中的一部分人群为我们贡献更多，这是我们的方向。然后让这部分会员在我们平台上消费更多的游戏、更多的衍生商品，让他发挥更大的价值。这是下一步另外要做的事情，一方面是扩大会员的基数，第二方面让这部分会员交了会员费之后，能够消费其他的东西。这就是整个爱奇艺平台的一个生态。
在内容上，我们主打年轻、高品质、时尚，但我不会我特别关注一个小众的、细分的内容领域，这个肯定错的。比如美剧是一个特别小众的人群，所有看美剧的人都来又怎么样？这个市场还是太小。
我们关注年轻，但仍然会聚焦主流的价值。年轻人永远有一个自己喜欢的、引领的潮流，可能被称之为“亚文化”，但是年轻人长大以后，他自然会融入主流文化，伴随他成长的一部分亚文化也会变成主流文化。亚文化永远是小众，每一代都有不一样的亚文化。现在的亚文化讲二次元，但七十年代的亚文化就是早年的摇滚、霹雳舞，每一代都有自己的亚文化。但是有些亚文化会成为主流文化，有些文化就死掉了。然后现在的人又创造了另外一个亚文化，因为年轻人他不愿意活在成人的世界里，所以每一代都会开创自己的亚文化。我们要做的就是保持关注——哪些二次元文化能扩展到大众人群的一些文化，我们会重点投入，剩下的我们保持关注，保持及时的敏感性挖掘。比如我们引入了弹幕的形式。
在盈利模式上，付费未来一定是主流。电影，无论是互联网还是电视台也好，只做免费模式的话是不行的。2010、2011年我们开始做的时候，国产的电影就是在网上免费看，正版的也是免费看。但电影原来最早是好莱坞的模式就是收费的，现在我们在爱奇艺的平台上，所有的来自好莱坞六大片方的电影都是永久付费，它没有一个免费期。或者是偶尔有一些片子因为促销或者是因为营销需要转为免费，在美国的模式就是这样的。
付费是因为成本摆在那里，消费观念也在发生变化。即便现在有一些对用户免费，但其实我们一直是在幕后买单。从无到有是一个过程，爱奇艺在做的事情，其实一直在拉长这个付费周期。
（本报记者根据爱奇艺高级副总裁杨向华口述整理）
